金旭鸳：营销赢在“开场白”

浙江金华双龙加油站销售能手金旭鸳，勤开口、善沟通、讲方法、抓机会，换位思考赢得顾客好评，“销”口常开不但换来个人易捷商品销量环比增长27.2%，更是把自己总结的方法技巧悉数传授给各个片区的加油站员工。她说：“到站加油的每一辆车都是销售机会，这次不行，就等下一次！”

换个立场思考，让“开口”更真诚

(资料图片)

“老板，现在鸥露纸有活动，如果家里还有就不用买，如果缺厨房纸、抽纸、卷纸的可以考虑囤一点，很划算的！”金旭鸳开口营销从不仅仅以达成交易为目的，她会站在消费者的角度，以用户思维进行商品推介。

她特别注重将“购买”的选择权交还到客户手里，推介时专注将商品的功能和作用、活动优惠力度介绍清楚，绝不会让客户感受到强买强卖的不良体验。“你们一年的优惠活动还挺多的，我什么时候需要了，小鸳就一定会及时来提醒我，每次都能享受到折扣。”不少客户的柴米油盐、酒水饮料、过年过节的礼品，都是让金旭鸳帮忙囤货。

学会见好就收，让“开口”添感情

“这个燃油宝有用吗？”对于新客户，她会用真挚的微笑降低车主的防备心，多让客户提问，全力消除顾客疑虑。“您这车开了两三年，到4S店保养他们也会让您除积炭，我们这个燃油宝是中国石化自己研发的产品，品质有保障，您可以先买一组试试效果，觉得好用了再来回购。”她相信好产品定有好市场，不要过多地使用营销话术，而是把客户当朋友，为朋友排忧解难，讲出来的话自然就更亲切了。

“陈老板，您这车从新车到旧车，这8年都是我给您加油，这燃油宝您不用每箱油都加，一次也不用加太多，这个都有配比的，这一组用完后过个5000到1万公里，您再来找我，我给您最大的优惠。”金旭鸳将每一位老客户的情况都记在心里，每当老客户来加油，她总能和他们唠几句家常，让每一次推介都成为增进彼此感情的催化剂。

营造良好氛围，让“开口”易成功

“不好意思美女，让您久等了，前面那位车主想要买燃油宝，我给他介绍了一下，耽误您时间了。”

“哦没事，我也好久没加燃油宝了，你给我拿一组吧。”

在加油过程中推介商品时，金旭鸳特别注意把握营销时间，如果车主对商品不感兴趣，就要及时放弃，不然既会引发顾客反感，还会影响下一辆排队等候车主的情绪，等到给第二位车主介绍时，成功率就会下降；即便推介成功了，销售也会耽搁一点通过率，所以要适当地对排队车主说声抱歉，解释下原因，这样不仅可以缓和现场氛围，还可以激发顾客的“好奇心”和购买欲，形成良性循环。

（王佳晶）